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標(biāo)志設(shè)計(jì)者對(duì)顧客成見的說服方法之一！

Post by hotelcis, 2013-8-27, Views:
一般若碰到對(duì)方是“說不行就不行”，態(tài)度倔強(qiáng)、固執(zhí)到底的人，既然無法接近，自然就不得不放棄說服的念頭。像這種人，他的條件可以說和前面所說的遇到了“耳朵聽不見”（重聽）的人一樣?？墒菍?duì)方雖然因?yàn)?ldquo;耳朵聽不見”，條件相當(dāng)不利，那位推銷床鋪的推銷員B，卻使用了筆談的方法而獲得成功。這是因?yàn)閷?duì)方根據(jù)自己狹隘的生活經(jīng)驗(yàn)，形成一種成見，認(rèn)為“標(biāo)志設(shè)計(jì)者都是一丘之貉”，惟獨(dú)這位標(biāo)志設(shè)計(jì)者B，使他產(chǎn)生了“新的成見”，認(rèn)為標(biāo)志設(shè)計(jì)者原來也有例外。就說服的技巧上來說，這位標(biāo)志設(shè)計(jì)者B，是把“聽覺”改變?yōu)?ldquo;視覺”，予以對(duì)方意外的感覺，結(jié)果達(dá)到了目的。
同樣地，有很多例子，是因?yàn)楦淖兞藢?duì)方的成見，也就是改變了對(duì)方的感官經(jīng)驗(yàn)，而獲得成功的，換句話說，是將“味覺”改變?yōu)?ldquo;視覺”。

美國(guó)從前因?yàn)槿嗽炷逃偷钠焚|(zhì)比真正的奶油差，味道亦劣，很多人不喜歡，銷路一直無法拓展。可是制造人造奶油的廠商，認(rèn)為不論品質(zhì)、味道以及營(yíng)養(yǎng)，人造奶油絕不會(huì)輸給奶油，自信可以代替奶油，于是廠商想有什么方法，可以告訴消費(fèi)者它的真正價(jià)值，以冀打開銷路。換言之，就是用什么方法，可以去除消費(fèi)大眾對(duì)于“人造奶油比奶油差”的成見？
于是，廠商委托了很多機(jī)構(gòu)，追究這種成見形成的原因，并且商討對(duì)策。據(jù)美國(guó)心理學(xué)家巴卡特在他所著的《背后的說服者》一書中透露，當(dāng)時(shí)有過這樣的實(shí)驗(yàn)：
先是詢問出席其午餐會(huì)的許多婦女：是否能夠區(qū)別出來哪個(gè)是人造奶油？哪個(gè)是奶油？百分之九十以上的答復(fù)是可以區(qū)別，理由是：人造奶油的油味很重而且味道很差，很容易便能區(qū)別出來。于是分給在場(chǎng)的婦女每人兩塊黃白東西，請(qǐng)他們嘗試味道。結(jié)果百分之九十五以上的婦女，認(rèn)為黃色的那塊是奶油，都說味道既純又新鮮，白色的那塊是人造奶油，說它油味太重。
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